Kandidaadi müügioskuse hindamiseks on omad nüanssid
Raul Krebs
Enamik müügiinimesi on väga head suhtlejad. Tehes tööd, mis eeldab ettevõtte esindamist, mõistavad nad hästi, kui olulist rolli mängib nende välimus, suhtumine ja suhtlus positiivse esmamulje kujunemisel. Peamised müügiinimese soft-skillid on sotsiaalsus, efektiivsus ja enesekindlus. Viimane aitab neil tööintervjuul igas olukorras särada – ladus jutt, kuulamisoskus, peegeldamine ja oskus vastuseid kujundada vastavalt värbaja ootustele. Kas sellega on hea müügioskus defineeritud? Mitte päris.
Hea esmamulje tööintervjuul ei pruugi peegeldada head müügioskust. Just seetõttu ei tohiks müügivõimekuse hindamine piirduda ühe vestlusega ja üldise tunnetusega.
Müügioskus peegeldub läbi reaalse müügiolukorra
Oleme 5 aasta jooksul värvanud enim just müügipositsioone ja saame praktika põhjal väita, et müügioskuse hindamiseks on vaja rohkemat kui lihtsalt informatiivset tööintervjuud küsimuste ja vastuste formaadis. Eriti juhul, kui otsid inimest, kelle tööks on aktiivmüük.
Müügioskuse hindamiseks on hea praktika müügiolukorra simuleerimine. See on midagi muud, kui lihtsalt “müü mulle see pastakas.” Pane kandidaat päriselt müüma.
Läbimängitud müügiolukord toob välja 2 olulist asja:
- Kandidaat mõistab paremini enda sobivust ettevõttega. Isegi juhul, kui müügioskus on olemas, ei ole sellest kasu, kui inimene oma tööd ei naudi. Kui kandidaat ei suuda end ettevõtte toote või teenuse väärtusega siduda, peegeldub see hiljem ka tema tulemustes.
- Ettevõte näeb, kuidas kandidaat müüki mõistab. Liiga paljud müügiinimesed peavad müügiks lihtsalt toote tutvustust, kus loetakse ette toote või teenuse funktsioonid ja hind. See ei ole müük.
Hea müügisoskus kätkeb enamat, kui funktsioonide loetelu
Hea müügioskus peegeldub läbi järgmiste tegevuste:
- Usaldusväärse esmase kontakti loomine kliendiga
- Kitsaskohtade kaardistamine
- Mõistmine ja selgitamine, kuidas toode või teenus lahendab kliendi probleemi
- Fookus väärtusel, mitte funktsioonidel.
Loomulikult ei peegelda müügiolukorra simuleerimine 100% tõde kandidaadi müügioskusest, kuid aitab luua kordades selgema pildi kui lihtsalt CV ja vestlus.
Kuidas luua sisukas müügiolukord?
Oluline on jälgida, et müügiolukord ei jääks liiga lihtsakoeliseks või kunstlikuks. Hea näidiskaasus peaks põhinema päris juhtumil või olukorral, millega ettevõte on varasemalt kokku puutunud.
Mida realistliku müügiolukorra tekitamisel meeles pidada?
- Kasuta oma ettevõtte tegelikku toodet või teenust. Anna kandidaadile võimalus eelnevalt selle kohta infot uurida – koduleht, tutvustusmaterjal, kliendilood.
- Too näitena küsimused, mida teie kliendid päriselt küsivad. See näitab, kas kandidaat suudab nendega sisuliselt tegeleda.
- Loo taustalugu. Näiteks: "Oled kontaktis väikese tootmisettevõtte juhiga, kellel on probleeme turundusega. Sinu ülesanne on müüa talle digitaalset turundusteenust."
- Lase kandidaadil esitada küsimusi ja teha müügikõne. Tähtis on näha, kas ta suudab vestlust juhtida, infot koguda ja vajadusi mõista.
Sellise ettevalmistuse puhul ei jää olukord pealiskaudseks ning kandidaadil on reaalne võimalus oma oskusi näidata.
Müügiolukorra eesmärk on müügioskuse hindamine
Kuidas luua müügiolukord, mis annaks värbajale päriselt indikatsiooni kandidaadi müügioskuse tasemest? Ettevõte võiks alustada peamise paika panemisest. Tooted ja teenused, nagu ka kliendi sihtgrupid on erinevad. Mõtle läbi, mida sina müügiinimese puhul otsid.
Selleks, et müügioskust kõigi kandidaatide puhul võrdselt hinnata, soovitame vaadelda olukorda läbi järgmiste küsimuste:
- Kas kandidaat küsib küsimusi või läheb kohe "müügitutvustuse" juurde?
- Kas kandidaat selgitab välja kliendi hetkeolukorra ja kitsaskohad
- Kas ta oskab kohandada oma juttu vastavalt vastustele?
- Kas ta suudab kliendi muredega suhestuda?
- Kas ta räägib toote väärtusest või lihtsalt funktsioonidest?
Eesmärgiks pole "checklist" täielikult täita, vaid saada aimu kandidaadi tööpõhimõttest, loogikast ja lähenemisest.
Müügioskuse hindamiseks ei piisa pelgalt vestlusest
Hea müügioskus ei peegeldu müüginimese enesekindluses või jutukuses. Müük on enamat kui lihtsalt sõnad, selleks on vaja praktikat, et päriselt mõista, kuidas kandidaat müügiolukorras käitub ja kuhu fookust suunab. Luues realistliku olukorra, annad võimaluse nii kandidaadile, kui saad ka ise intervjuu protsessi lõpus julgemaid värbamisotsuseid teha. Müügioskus ja selle mõistmine ei tulene esmase tööintervjuu või kõhutunde pealt. Siin räägivad teod läbi praktiliste ülesannete.
Soovid abi müügiinimese värbamisel? Aitame sinu tootele või teenusele põhinevalt kaardistada peamised müügioskused, seada fookuspunktid ja luua eesmärk tulemuslikuks värbamiseks müügivaldkonnas.
Võta ühendust:
📲 +372 5647 6222
🌍 Rohkem infot: www.southwesternrecruitment.com
