Priit Suitslepp – Rekrutacja w sprzedaży
Priit Suitslepp
“Chcemy sprzedawcę, który wraca przez okno, kiedy wyrzuca się go przez drzwi."
– Czy to jest bardzo typowa odpowiedź na pytanie, jakiego sprzedawcę potrzebuje firma?
Chociaż jest to bardzo ładne kryterium, sprzedaż ma wiele różnych oblicz. Sprzedawcy, którzy sprzedają ubezpieczenia w centrach handlowych, i ci, którzy sprzedają nowe systemy CRM dużym korporacjom, nie mogą być traktowani jako jedna grupa. Jeśli zagłębimy się w szczegóły, podczas rekrutacji sprzedawców jest wiele niuansów, które należy wziąć pod uwagę.
Ponieważ działam w branży sprzedaży od około 19 lat.
Zarówno jako sprzedawca, jak i rekruter, chciałbym podzielić się z Tobą 5 kluczowymi kryteriami, którymi sami kierujemy się w Southwestern Recruitment podczas rekrutacji w sprzedaży.
A tak przy okazji — jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o mnie, zapraszam na mój profil na LinkedIn. A teraz przejdźmy do kryteriów.
Długość cyklu sprzedażowego
Są sprzedawcy, dla których odpowiedni jest krótki cykl sprzedażowy, i tacy, którzy lepiej radzą sobie z dłuższym cyklem sprzedażowym. Jeśli posłużymy się wcześniejszymi przykładami, cykl sprzedaży w korporacjach może trwać od kilku miesięcy do kilku lat. Natomiast aktywna sprzedaż w centrum handlowym może zająć tylko 10 minut.
Kto jest decydentem?
W sprzedaży B2C decydentami są głównie "zwykli ludzie z ulicy", ale w sprzedaży B2B decydentami są menedżerowie firm. W sprzedaży B2B różnica polega również na tym, czy masz doświadczenie w sprzedaży do, na przykład, CEO, czy menedżerów marketingu. Zależy to również od wielkości firmy, ponieważ im większa firma, tym więcej decydentów.
Sprzedaż inbound czy cold sales?
Jest wielu sprzedawców, którzy zajmowali się sprzedażą tylko wtedy, gdy klient sam do nich przyszedł (tzw. ciepłe leady). W takim przypadku także potrzebne są umiejętności komunikacyjne i sprzedażowe, ale sprzedaż, w której trzeba samodzielnie nawiązać kontakt lub generować zimne leady, jest o wiele trudniejsza.
Czy sprzedawca sprzedawał dobrze znaną markę/produkt?
Łatwiej jest sprzedać komputer Apple niż komputer Chuwi, którego nikt nie zna. Podobnie jest z produktem, którego klient nie wiedział, że potrzebuje lub którego obecnie nie używa, ale który zaoszczędziłby czas/pieniądze, gdyby był stosowany. W takim przypadku zarówno firma, jak i produkt muszą być ‘’sprzedane’’.
Czy sprzedawca sprzedawał cenę czy jakość?
Modele samochodów to dobre porównanie. Sprzedaż BMW różni się od sprzedaży samochodów Dacia. Oczywiście, klienci są różni, ale w jednym przypadku sprzedajesz jakość i komfort, a w drugim promujesz dobrą cenę.
Oczywiście, przy rekrutacji sprzedawców warto zwrócić uwagę na kilka drobnych niuansów. Na przykład, najlepsi sprzedawcy powinni być motywowani pieniędzmi, ale nie mogą one stanowić głównego czynnika motywującego do zmiany pracy. Jeśli to główny motywator, będą kontynuować sprzedaż, dopóki nie znajdą bardziej dochodowej pracy w sprzedaży.
Fakt, że potrafią doskonale sprzedać samych siebie, sprawia, że rekrutacja sprzedawców bywa trudna, ale ważne jest, by zrozumieć, czy mają oni wystarczająco determinacji i zdolności do sprzedaży produktu lub usługi firmy.
Jak w każdej rekrutacji, także przy poszukiwaniach sprzedawców nie można zapominać o komponencie kulturowym i zgodności z menedżerem. Często pracownik przychodzi do firmy z powodu jej kultury, ale odchodzi z powodu menedżera.
Jeśli czujesz, że potrzebujesz pomocy w znalezieniu profesjonalnych handlowców, umów się na konsultację lub skontaktuj się z naszym rekruterem.
