Priit Suitslepp – Värbamine müügivaldkonnas

Priit Suitslepp

„Tahaksime müügiinimest, kes ronib aknast tagasi sisse, kui ta uksest välja visatakse.“

- See on väga tüüpiline vastus küsimusele, millist müügiinimest ettevõttele vaja on?

Olgugi, et tegemist on väga toreda kriteeriumiga, on müüke ju igasuguseid. Ei saa panna ühte patta müügiinimesi, kes müüvad kaubanduskeskustes pensioneid ja müügiinimesi, kes müüvad suurtele korporatsioonidele uusi CRM-süsteeme. Kui detailidesse süveneda, siis on müügiinimeste värbamisel väga palju nüansse, mida jälgida.

Kuna on viimased 40 aastat tegelenud müügiinimeste värbamisega, siis jagame teiega viite põhikriteeriumit, mida müügitalentide värbamisel jälgime:

Müügitsükli pikkus

On müügiinimesi, kellele sobib lühem ning kellele sobib pikem müügitsükkel. Kui kasutada eelnevaid näiteid, siis korporatsioonidele müük võib kesta paarist kuust kuni paari aastani. Kaubanduskeskuse müügiga võib hakkama saada 10 minutiga.

Kes on otsustaja?

B2C müügis on enamasti sinu otsustajad „tavalised inimesed tänavalt“, kuid B2B müügis on otsustajateks ettevõtte juhid. B2B müügis on omakorda vahe, kas oled harjunud müüma näiteks tegevjuhtidele või turundusjuhtidele. Samuti oleneb ka ettevõtte suurusest, sest mida suurem ettevõte, seda rohkem on otsustajaid.

Kas on sissetulev või külm müük?

On palju müügiinimesi, kes on tegelenud ainult müügiga, kus klient tuleb ise tema juurde. Ka seal on suhtlemis- ja müügioskust vaja, kuid kindlasti on müük, kus tuleb ise külmade kontaktidega rääkida, keerulisem.

Kas müügiinimene on müünud tuntud brändi/toodet?

Lihtsam on müüa Apple’i arvutit kui Chuw’i arvutit, mida keegi ei tunne. Samamoodi on keerulisem müüa toodet, mida klient isegi ei teadnud, et vajab või mida ta hetkel ei kasuta, kuid mille kasutamisel säästaks aega/raha. Sellisel juhul peab müüma nii ettevõtet kui ka toodet.

Kas müügiinimene on müünud hinda või kvaliteeti?

Siin on hea tuua võrdluseks automüüjad. BMW’d müüa on kindlasti teistmoodi, kui Dacia autosid. Loomulikult on ka klientuur teine, aga ühes müüd kvaliteeti ning mugavust, kuid teises ikkagi head hinda.

Väikeseid nüansse, mida müügiinimeste värbamisel jälgida, on loomulikult veel. Näiteks parimaid müügiinimesi peab küll raha motiveerima, kuid see ei tohi olla nende põhiline motivatsiooniallikas töökoha vahetamiseks. Kui see on nende põhiliseks motivaatoriks, siis teeb ta müüki nii kaua, kuni tasuvama müügitöö leiab.


Eks müügiinimeste värbamise teebki keeruliseks asjaolu, et nad oskavad ka ennast väga hästi müüa, aga tähtis on aru saada, kas neil on piisavalt järjepidevust ning oskust ka ettevõtte toodet/teenust müüa.

Nagu igal värbamisel, siis ka müügiinimeste leidmisel ei tohi unustada ka kultuurilist komponenti ning juhiga sobivust. Inimene tuleb tavaliselt ikkagi tööle ettevõtte pärast ning lahkub juhi tõttu.

Seonduvad postitused: