Priit Suitslepp – Personāla atlase pārdošanas jomā
Priit Suitslepp
„Mēs vēlamies pārdevēju, kurš atgriežas pa logu, kad tiek izmests pa durvīm.“
- Šī ir ļoti tipiska atbilde uz jautājumu, kādu pārdevēju uzņēmumam vajag?
Lai arī tas ir ļoti labs kritērijs, ir visdažādākie pārdošanas veidi. Pārdevēji, kas pārdod pensijas iepirkšanās centros, un pārdevēji, kas pārdod jaunas CRM sistēmas lielām korporācijām, nav salīdzināmi. Ja iedziļināsieties detaļās, būs daudz nianses, kas jāņem vērā, atlasot pārdevējus.
Tā kā pēdējos 10 gadus esam iesaistīti pārdevēju pieņemšanā darbā, mēs ar jums dalāmies piecos galvenajos kritērijos, kurus ievērojam, pieņemot darbā pārdošanas talantus:
Pārdošanas cikla ilgums
Ir pārdevēji, kuriem piemērots īsāks pārdošanas cikls, un tādi, kuriem piemērots garāks pārdošanas cikls. Ja izmantojam iepriekšējos piemērus, korporāciju pārdošanas cikls var ilgt no dažiem mēnešiem līdz dažiem gadiem. Bet aktīvu pārdošanu iepirkšanās centrā var paveikt 10 minūtēs.
Kas ir lēmumu pieņēmējs?
B2C pārdošanā lēmumu pieņēmēji galvenokārt ir "parasti cilvēki no ielas", bet B2B pārdošanā lēmumu pieņēmēji ir uzņēmumu vadītāji. Savukārt, B2B pārdošanā ir atšķirība, vai esat pieradis pārdot, piemēram, izpilddirektoriem vai mārketinga vadītājiem. Tas arī atkarīgs no uzņēmuma lieluma, jo lielāks uzņēmums, jo vairāk lēmumu pieņēmēju ir.
Ienākošā vai aukstā pārdošana?
Ir daudz pārdevēju, kuri ir piedalījušies pārdošanā tikai tad, kad klients nāk pie viņiem (siltie kontakti). Tur nepieciešamas komunikācijas un pārdošanas prasmes arī, bet pārdošana, kur jārunā vai jāģenerē aukstie kontakti pašam, ir daudz grūtāka.
Vai pārdevējs ir pārdevis labi zināmu zīmolu/produktu?
Ir vieglāk pārdot Apple datoru nekā Chuwi datoru, kuru neviens nezina. Līdzīgi, ir grūtāk pārdot produktu, par kuru klients pat nenojauta, ka viņam tas ir nepieciešams vai ko viņš pašlaik neizmanto, bet kas ietaupītu laiku/naudu, ja to izmantotu. Šajā gadījumā “jāpārdod“ gan uzņēmums, gan produkts.
Vai pārdevējs ir pārdevis cenu vai kvalitāti?
Automašīnu modeļi ir labs salīdzinājums šeit. Pārdot BMW ir citādi nekā pārdot Dacia automašīnas. Protams, klientu loka arī ir atšķirīgs, bet vienā gadījumā pārdodat kvalitāti un komfortu, bet otrā reklamējat labu cenu.
Protams, ir arī nelielas nianses, kas jāņem vērā, pārdevēju atlases procesā. Piemēram, labākiem pārdevējiem vajadzētu būt motivētiem ar naudu, bet tai nevajadzētu būt galvenajam motivatoram darba maiņai. Ja nauda ir viņu galvenais motivators, viņi turpinās pārdot, līdz atradīs ienesīgāku pārdošanas darbu.
Fakts, ka viņi arī ļoti labi prot pārdot sevi, padara pārdevēju atlasi grūtāku, taču svarīgi ir saprast, vai viņiem ir pietiekama konsekvence un spējas pārdot uzņēmuma produktu/pakalpojumu.
Kā ar jebkuru atlasi, meklējot pārdevējus, nedrīkst aizmirst par kultūras komponenti un saderību ar vadītāju. Cilvēks parasti nāk uz darbu uzņēmuma dēļ un aiziet vadītāja dēļ.
Ja, jūti, ka Tev nepieciešama palīdzība profesionāla pārdevēja atrašanā, rezervē konsultāciju vai sazinies ar mūsu personāla atlases speciālistu.